Upotrijebite ovih 5 prodajnih taktika kako biste prevladali strah od odbijanja

Prodavači su navikli čuti ne. Ove taktike im pomažu da to prevaziđu i rade na tome da.

Upotrijebite ovih 5 prodajnih taktika kako biste prevladali strah od odbijanja

Svi smo u poslu uvjeravati ljude da učine stvari - ponekad stvari koje ne žele nužno učiniti. Je li vaš kolega zaista sretan što je pokupio popust dok ste na odmoru? Je li vaša sestra uistinu u redu s time što ste joj pozajmili auto za vikend?



To znači da ste osjetljivi na to da ne želite čuti ako očajnički želite čuti da. Dobra vijest je da postoje provjerene stvari koje možete učiniti kako biste poboljšali svoje izglede da potvrdite. Ali prvo moramo zaobići vaš strah od odbijanja (da ne spominjemo njegovog bliskog rođaka, prigovor) i progurati ometajuće emocije koje izaziva.

Nemojte pogriješiti: Odbijanje je nevjerojatno bolno. Zapravo, a Studija iz 2011 da društveno odbacivanje može oponašati fizičku bol. Evo što to znači za vas: Bez obzira želite li zatražiti povišicu, udvarati se novom klijentu ili uvjeriti drugu tvrtku u partnerstvo s vama, morate naučiti kako predvidjeti ovu bol, a da ne dopustite da vam ometa napore. Morate naučiti pouzdano pitati. Prigovore i odbijanja morate rješavati na zdrav način. Bez ovih vještina teško ćete napredovati u životu i karijeri.



Prodaja je jedina profesija u kojoj se odbijanje događa svakodnevno. Vrhunski prodavači znaju kontrolirati svoje emocije, smanjiti otpor prema zahtjevima, preokrenuti prigovore i - u konačnici - preskočiti prošlost i postići da. I vi možete naučiti implementirati ove strategije za razvoj debele kože. Evo kako.

Trenirajte za odbijanje kao što se vojnici pripremaju za bitku



Kad se dovedete u situaciju da svakodnevno doživljavate odbijanje, uvjetujete se da vam je ugodno čuti ne. To će vas učiniti imunijima na strah, a također ćete se uvježbati da bolje uvjetujete svoje emocije. Ako vam ovo zvuči zastrašujuće, možete početi s malim. Prisilite se da govorite na sastancima, obvežite se da ćete svaki dan zvati jednog potencijalnog klijenta ili pristupite višim osobama s novim idejama kad vam se ukaže prilika. Vidjet ćete da s vježbom postaje lakše i zatim možete se početi dovoditi u još neugodnije situacije.


Povezano: Moja tajna borbe s odbacivanjem karijere


Vizualizirajte rezultat koji želite, a ne onaj koji ne želite

Vaš mozak spojen je na razmišljanje o najgorim slučajevima. To može dovesti do samoispunjavajućih proročanstava. Uostalom, kad energiju potrošite na razmišljanje o svim lošim stvarima koje bi se mogle dogoditi, mogli biste se prevariti da mislite da uspjeh nije moguć. Usredotočenost na nepovoljne ishode također vas može paralizirati i spriječiti vas da poduzmete korake koji su ključni za vaš uspjeh.



S druge strane, kada vizualizirate uspjeh, govorite svom umu kako da djeluje kako bi do tog ishoda došlo. Naravno, zamišljanje da ste postigli šestocifreni posao ne jamči da će se to dogoditi. No, kako je prethodno rekao stručnjak za ljudske performanse Jack Groppel Brzo društvo , kada vizualizirate proces postizanja tog rezultata (poput poništavanja kugle, umjesto osvajanja golf turnira), možete naučiti identificirati ono što imate pod kontrolom i usredotočiti svoju energiju na izvršavanje tih radnji.

Pokušajte se ukrcati na ukrcaj prije nego što zatražite

Ako tražite napredovanje, najbolji način za pripremu je da se stavite na mjesto svog šefa. Koja bi teška pitanja mogli postaviti? Koje bi prigovore mogli iznijeti a koji bi mogli ubiti dogovor? Kako vaš zahtjev utječe kada su u pitanju njihovi ciljevi i prioriteti?

Ovo je tehnika koju prodavači nazivaju ukrcajem na ubojstvo. Po prirodi je pregovaranje stresno - ali ako predvidite prigovore i pripremite se na vrijeme, bit ćete na mnogo boljem mjestu za kontroliranje svojih emocija. Što manje iznenađenja bude, bolje ćete se zalagati za željeni ishod.



Privucite pozornost amigdale narušavajući očekivanja. Kad se na prodavače gleda kao na dosadne, izgledi će ih vjerojatno zanemariti. To je zato što se kao instinkt preživljavanja mozak (konkretno, amigdala) usredotočuje na poremećaje, što znači bilo što novo ili drugačije. Stoga, ako na primjer privlačite novog klijenta, učinite, recimo, ili čak obucite nešto neočekivano. U najmanju ruku, privući ćete njihovu pozornost od samog početka i možete pregovarati s očekivanjem da ćete imati njihovu punu pozornost.


Povezano: Pet savjeta za pobjedu u pregovorima s nasilnicima


Naučite šutjeti i slušati

Ponekad će prodavači tražiti ono što žele i nastaviti govoriti. Misle da dokle god nešto govore, druga ih strana neće odbiti. Nemojte to činiti. Šutnja je snažnija od očajničkog brbljanja.

Ljudi također upadaju u zamku govoreći ljudima, umjesto da šute i dopuštaju im da govore istinu koju možda ne žele čuti. Ovo je kontraproduktivno. Druga strana neće promijeniti mišljenje samo zato što im niste dali priliku da govore. Ali mogli bi ako im dopustite da otkriju ono što stvarno misle, a vi uvjerljivo minimizirate te prigovore. Ako se ispostavi da je to nešto s čim se ne može pregovarati, možete uštedjeti vrijeme i brzo krenuti dalje.

Umjesto pitanja sve ili ništa, tražite mikro opredjeljenje

Za dobivanje onoga što želite potrebno je vrijeme. Na primjer, recimo da ste na mrežnom događaju upoznali potpredsjednika tvrtke kojoj se divite. Vjerojatno nije najbolja ideja tražiti od njih posao odmah. Umjesto toga, pitajte ih možete li se povezati za vrijeme ručka jer želite saznati više o njihovom karijernom putu. Tada možda možete pitati možete li sjediti na prodajnom sastanku jer ste zainteresirani za produbljivanje znanja o industriji. Kasnije možete ponuditi svoje usluge kao slobodnjak za sve nadolazeće projekte koje bi mogli imati. Kad izgledi u vas stalno ulažu vrijeme, radnju i emocije, postoji mnogo veća vjerojatnost da ćete zaključiti posao.

Vidio sam da ove taktike djeluju na bezbroj prodavača, i uvjeren sam da će djelovati i na vas. Zapamtite, odbijanje je neizbježan dio života. Što više nosite, to ste bliže dobivanju da.


Jeb Blount je autor knjige Prigovori: Vrhunski vodič za ovladavanje umjetnošću i znanošću sticanja prošlosti Br .